読者特典 個別相談
読者特典を受け取る 個別相談を申し込む 書籍を購入する

再現性ある成長のつくり方「売れる仕組み」を一気通貫で設計する GTM戦略

再現性ある成長のつくり方
「売れる仕組み」を一気通貫で設計する GTM戦略

藤原 茂晴（著）

書籍『再現性ある成長のつくり方 GTM戦略』の表紙

DeepL、Slack、Red Hat―― 世界的テック企業の市場開拓と
事業成長を牽引してきた 藤原茂晴が体系的に解説！

読者特典を受け取る 個別相談を申し込む 書籍を購入する

OpenAI Anthropic Salesforce HubSpot なども導入する 世界標準の考え方

「良い製品を作れば売れるはず」
「優秀な営業メンバーがなんとかしてくれる」――。

そんな属人性の高いビジネスから脱却しなければ、持続的なスケールは望めません。

優れた製品やサービスがあるのに、なぜ思うように売れないのか？
「マーケット定義」と「ICP（理想的顧客）」を設計し、狙いを明確にする。
営業の「勝ちパターン」が見つからず、再現性のある売り方がわからない。
勝ちにつながる案件と営業活動を定義し、「勝ちパターン」を仕組み化する。
マーケティング、営業、カスタマーサクセスが連携できていない。
GTMを“共通言語”として、「どう市場で勝つか」という前提を揃える。
既存顧客の解約を防ぎ、計画的にLTVを引き上げたい。
契約後の継続・拡張までを設計し、既存顧客からの成長を仕組み化する。

マーケティング、セールス、カスタマーサクセス、プロダクト。

各部門がバラバラの目標で動く「縦割りの壁」を壊し、「市場をどう攻略するか」を
前提に全社が一丸となって足並みを揃える。

本書が提示するのは、組織の力を最大化し、
再現性ある成長を持続させるための「実践的な実行プロセス」です。

第1章 「GTM戦略」とはどんなものか？
  1. GTM戦略を理解するための3つのフレームワーク
  2. GTM戦略は世界でこう広がり、発展してきた
  3. GTM戦略の位置づけと本書で扱う範囲
第2章 市場と顧客を定義する
  1. 「市場」の基本分析
  2. 「顧客」の基本分析
  3. 「競合」の基本分析
  4. バリュープロポジションを定義する
  5. ICP（理想的顧客）を定義する
第3章 営業のサイクルを理解する
  1. Bow-tieモデルで全体を俯瞰する
  2. 案件情報を理解する
  3. 活動情報を理解する
  4. パフォーマンスを構造で診断する
第4章 営業のキャパシティを設計する
  1. セグメント・営業モデルの設計
  2. 売上から逆算する営業キャパシティ
  3. 勝てる人材像とスキルアセスメント
  4. 採用・オンボーディング・育成は一体設計
第5章 プランに落とし込む
  1. ゴールの設定
  2. 「RoE」と「テリトリー」を定義する
  3. ティアリングとリスト化
  4. ゲームプランとアカウントプラン
  5. GTMを回すための運用基盤
第6章 ゴールに向けたマーケティング活動
  1. GTMにおけるデマンドジェネレーションの考え方
  2. ①母集団拡大型デマンドジェネレーション
  3. ②ヒートマップ起点のターゲット型デマンドジェネレーション
  4. ③パイプライン前進支援型デマンドジェネレーション
  5. デマンドを「投資」として管理・運用する
第7章 顧客獲得から継続的な関係づくりへ
  1. ランドーエクスパンドの動きをつくる
  2. リファレンス顧客を育てる
  3. 製品へのフィードバックでプロダクトを磨く
  4. 継続的な関係に向けたオペレーションづくり
第8章 GTM戦略を継続的に改善・拡張する
  1. GTM戦略は「一度つくって終わり」では成立しない
  2. どこをどう直すのか
  3. 改善を回し続ける仕組みづくり
第9章 次の成長エンジンを仕込むためのGTM拡張
  1. エンタープライズPMFへの拡張準備
  2. パートナーモデルという第2のGTM
  3. 日本国外GTMという“別ゲーム”
第10章 〈対談〉GTM戦略のさらなる成功に向けて
  1. GTMは「市場でインパクトを最大化するための実行設計」
  2. GTMは「市場で勝つための共通言語」
  3. GTMは「企業活動を統合し続ける実践概念」
書籍の詳しい紹介はこちら

著者プロフィール

GTM戦略の実務家

藤原 茂晴 Shigeharu Fujiwara

東北大学大学院情報科学研究科修了（情報科学修士）

IEビジネススクール Executive MBA修了（経営学修士）

日本およびシンガポールの通信業界でエンタープライズ営業に従事した後、Red Hatアジア本社にてアジア太平洋地域のインサイドセールス組織の立ち上げを手掛ける。Slackでは日本市場における初期の事業拡大に参画。

その後、DeepLに移り、日本法人初代カントリーマネージャーとして事業立ち上げを主導。現在はDeepLにてアジア太平洋地域のGTM（Go-To-Market）戦略を担当している。アルダグラムやamptalkほか国内成長企業のアドバイザーも務めるなど、これまで一貫して、テクノロジー企業における市場開拓、営業組織構築、事業成長戦略の策定・実行に従事。初の著書となる本書では、日本におけるGTM実践の経験を基に、「誰に・何を・どう届け・どう拡張するか」を一気通貫で設計する方法を体系的に解説している。

GTMストラテジスト 藤原茂晴
メディア紹介情報はこちら

推薦の声

  • 事業構想大学院大学 特任教授／
    Bシャープ・コンサルティング代表

    関 孝則

    GTMは新事業を立ち上げるのに必須な新しい役割。セールス、マーケティング、プロダクト責任など、これら全部、強弱つけて巧みにこなせるマルチプレイヤーを時代が求めている。

  • 株式会社HRBrain 取締役副社長 CRO
    （Chief Revenue Officer）

    白井 崇顕

    「数字を見ているだけ」で満足するのか、それとも市場に対して動き続けるのか、その差がすべてを分けます。職種や業界を問わず、成長を本気で追う人すべてに薦めたい一冊です。

  • 元WiL パートナー

    小松原 威

    海外のビジネスでは、すでに標準となったGTM。それは営業の枠を超え、チームで市場に挑むための共通言語になっています。GTMという「まだ見ぬ市場へ仲間と乗り込むワクワクする冒険」において、本書は頼れる羅針盤となるでしょう。

BOOK INSIGHTS / GTM KNOWLEDGE

すべて見る

NEWS

すべて見る

読者限定特典

売上を予測可能にする
フォーキャスト実践の基礎
ダウンロード

フォーキャスト（売上予測）について解説するダウンロード特典となります。

※必須項目は必ず入力してください。

フォームが表示されない場合は、 こちらからフォームを開いてください

ご入力いただいた個人情報は、著者（藤原茂晴）およびサイト運営事務局（株式会社クロスメディア・パブリッシング）にて厳重に管理し、特典の送付、お問い合わせ・ご相談への対応、ならびにGTM戦略に関する最新情報・セミナー等のご案内に利用いたします。
詳細はプライバシーポリシー（CMG）（新しいタブで開きます）をご確認の上、送信してください。

個別相談のお問い合わせ

フォームにご記入の上お送りください。2営業日以内に担当者よりご連絡いたします。

※必須項目は必ず入力してください。

フォームが表示されない場合は、 こちらからお問い合わせフォームを開いてください

ご入力いただいた個人情報は、著者（藤原茂晴）およびサイト運営事務局（株式会社クロスメディア・パブリッシング）にて厳重に管理し、 特典の送付、お問い合わせ・ご相談への対応、ならびにGTM戦略に関する最新情報・セミナー等のご案内に利用いたします。
詳細はプライバシーポリシー（CMG）（新しいタブで開きます）をご確認の上、送信してください。